Keuangan

Arus Kas Dipekerjakan untuk Melakukan Penjualan

Beberapa tahun yang lalu, saya menjalin hubungan dengan seorang penjual peralatan khusus, yang tidak memasukkan penggunaan sewa sebagai alat untuk membantu pelanggan mereka mengatasi masalah keuangan.

Suatu hari saya berbicara dengan perwakilan penjualan, Paul, tentang secangkir kopi dan dia menanyakan pertanyaan umum saya, “Bagaimana bisnisnya?” Setelah menangis dan menyalahkan semua orang atas hasil penjualannya yang buruk, dia mengatakan kepada saya bahwa dia tidak ingin dijual, dan dia merasa siap untuk pekerjaan yang akan datang kepadanya.

Mendengar rasa frustrasinya, saya kemudian bertanya kepada Paul apa yang ingin dia jual, dan apakah dia benar-benar ingin berhenti dari pekerjaan itu. Dia menjawab dengan mengatakan kepada saya bahwa dia menikmati kebebasan, kesempatan untuk menghasilkan banyak uang, dan yang paling penting, selera humor yang dia dapatkan dari penjualan. Dia kemudian melanjutkan dengan mengatakan bahwa dia benar-benar tidak ingin membuktikannya.

Setelah terlibat dengan pengecer selama bertahun-tahun, saya menawarkan diri untuk membawanya dan bekerja sama dengannya pada bulan berikutnya.

Tujuan saya adalah membuatnya mulai menggunakan persewaan biasa, dan menunjukkan padanya bagaimana itu bisa digunakan untuk menutup penjualan. Hal pertama yang saya minta dia lakukan adalah membuat daftar peluang “tetap keras” – Anda tahu, yang sedang dalam proses berpikir atau berhenti berbelanja untuk hari berikutnya. Hal kedua yang saya minta dia lakukan adalah dia mulai membuat janji dengan perusahaan-perusahaan ini di mana saya akan menemaninya saat dia menelepon. Saya memberinya satu minggu untuk melakukan ini dan kembali kepada saya.

Tiga hari kemudian, Paul menelepon dan mengatakan bahwa dia telah menetapkan waktu pertemuan pada hari Selasa pukul 10:00 pagi dengan pemilik perusahaan yang sebelumnya telah mengeluarkan penawaran untuk 10 sistem yang menghasilkan $280.000. Dia melanjutkan dengan memberi tahu saya bahwa kami mungkin membuang-buang waktu karena dia tidak akan membeli tempat penjualan apa pun sampai tahun depan.

Perusahaan tersebut merupakan retailer yang menjual produk kecantikan wanita termasuk sabun khusus, body lotion dan produk perawatan kulit lainnya. Perusahaan memiliki 10 lokasi di Kanada Barat, dan ingin memulihkan sistem lamanya. Saat itu bulan September, musim Natal hampir berakhir, dan pembeli memutuskan untuk menangguhkan pembelian sampai tahun depan.

Jadi, kami bertemu dengan pelanggan dan pernyataan pembukaannya adalah, “Saya tidak tahu mengapa kami bertemu lagi. Saya pikir saya telah menjelaskan bahwa saya tidak akan melanjutkan sampai tahun depan.” Saya melihat protokol saya dan melihat bahwa saya telah memberi tahu Anda bahwa saya tersenyum di wajahnya, namun, perasaan antisipasi adalah musik di telinga saya. Saya tahu banyak yang harus kami lakukan, dan dengan strategi dan pertanyaan yang tepat, kami dapat mengubahnya menjadi penjualan tahun ini dan bukan tahun depan.

Saya mengambil kendali dan mulai mengajukan pertanyaan.

Begini percakapannya…

Aku: “Jadi, sudah berapa lama Anda ingin memulihkan sistem POS Anda saat ini?”

Pelanggan: “Sekitar enam bulan.”

Aku: “Sepertinya kamu telah menghabiskan banyak waktu untuk pekerjaan ini.”

Pelanggan: “Memang benar. Saya sudah bertemu banyak pengecer dan tidak mudah untuk melakukan tinjauan menyeluruh terhadap berbagai produk yang tersedia.”

Aku: “Apakah Anda sudah memilih vendor atau sedang melihat spesifikasi produk lainnya?”

Pelanggan: “Tidak, saya pasti akan menggunakan produk Paul, tetapi seperti yang saya katakan kepadanya, saya tidak akan melakukan apa pun sampai tahun depan.”

Aku: “Begitu. Apa alasanmu untuk meningkatkan sistemmu saat ini?”

Pelanggan: “Kami memiliki terlalu banyak produk, dan sistem kami saat ini tidak akan menangani sejumlah kecil item tiket. Administrasi Paul akan memungkinkan saya untuk lebih mengontrol proses pemesanan, dan memberi tahu saya apa yang tidak berjalan dengan baik.”

Aku: “Apakah Anda memberi tahu saya bahwa akan ada banyak uang untuk menghemat biaya, dengan memasang sistem baru.”

Pelanggan: “Tentu saja. Sekarang September, dan saya pikir tidak mungkin untuk memulai dan bekerja, dengan staf yang terlatih penuh pada waktunya untuk musim Natal, yang dimulai pada awal November. Saya berharap saya telah memulainya di awal tahun.”

Aku: “Paul, mungkin saja sistem Anda bekerja sepenuhnya dengan personel terlatih pada 1 November.”

Paulus: “Tentu saja! Kami memiliki tim profesional layanan dan instruktur dukungan pelanggan yang berdedikasi di semua wilayah Kanada Barat. Selain itu, kami akan menyediakan spesialis TI khusus untuk proyek yang akan tersedia 24/7.”

Aku: “Tampak jelas bagi saya bahwa Paul mungkin dapat mencapai masa jabatan terakhir Anda dan sebenarnya dia akan pergi ke lebih banyak ruang untuk memastikan perubahan itu tidak stabil. Apakah Anda punya dan alasan untuk mencurigainya?”

Pelanggan: “Tidak. Saya telah memeriksa referensi mereka dan mereka tampaknya memenuhi apa yang mereka rencanakan. $280.000 adalah uang yang banyak, lho.”

Aku: “Saya menyadari bahwa, bagaimanapun, Anda telah mengatakan bahwa akan ada banyak keselamatan dengan memulihkan sistem Anda saat ini.”

Pelanggan: “Ya, ada, namun, kami membuka tiga toko baru tahun ini, dan saya tidak memiliki keinginan kuat untuk mendekati bank saya lagi untuk pinjaman atau perpanjangan hutang saya. Untuk persiapan Natal, saya harus menggunakan telepon saya di banyak menu.”

Aku: “Jika kami mengatur Anda dengan sewa 4 tahun sekitar $ 7.300 per bulan, apakah Anda siap untuk melanjutkan dan memiliki sistem baru yang berjalan pada 1 November?

Pelanggan: Saya sangat suka memiliki peralatan sendiri. “

Aku: Dengan hormat, jika harga dijamin dengan pinjaman bank atau kartu kredit, Anda sebenarnya tidak memiliki properti itu. Dengan menyewa, Anda sebenarnya membuat fasilitas kredit terpisah di luar hubungan Anda. Selain itu, biaya sewa dikenakan pajak sepenuhnya.”

Pelanggan: “Dalam bisnis ini, 70% dari pendapatan saya dihasilkan pada bulan November dan Desember, dan dengan sewa, saya akan tetap membayar $ 7.300 itu untuk sepanjang tahun. Pada bulan-bulan di bawah pendapatan saya.”

Aku: “Saya menghargai itu, dan tentu saja Anda tidak unik. Kami memiliki banyak pelanggan dalam situasi yang sama, dan kami telah memecahkan situasi dengan menyediakan apa yang kami sebut sewa yang disesuaikan dengan arus kas. Saya dapat memberi Anda sewa di sana 70 % dari pembayaran Anda yang ada sampai tahun depan?

Pelanggan: “Bisakah Anda melakukan itu?”

Aku: “Tentu.”

Pelanggan: “Tentu saja. Saya pikir itu akan berhasil.”

Aku: “Kalau begitu, saya akan menyiapkan nomor yang benar untuk Anda dan kembali malam ini untuk mendapatkan rincian kredit serta laporan keuangan Anda. Sementara itu, Paul akan menyiapkan dokumennya, dan kami akan menerima pesanannya.”

Pelanggan: “Kedengarannya bagus. Bisakah Anda kembali ke sini sekitar pukul 2:00? Saya akan menyiapkan catatan saya untuk Anda.”

Aku: “Ini sempurna. Sampai jumpa.”

Di situlah Anda memilikinya!

Status Menang-Menang-Menang. Paul menjual, pembeli menemukan tempat penjualan yang diperlukan baru-baru ini, dan belum lagi, saya mendapat sewa.

Mengapa penjualan ini dilakukan?

Pertama-tama, Paul sang perwakilan penjualan bertekad untuk meninggalkan penjualan hari ini, dan menunggu sampai tahun depan. Dia gagal menyadari bahwa peluang itu masih ada, namun dia tidak menyadari alat dan perlengkapan yang dia miliki untuk dapat menutup penjualan hari ini. Seperti banyak harapan, pembeli menyembunyikan oposisi yang sebenarnya. Dalam hal ini, oposisi sebenarnya adalah keuangan, dan karena peningkatan tahun, dia enggan mendekati banknya lagi.

Dengan mendatangkan spesialis persewaan, Paul dapat menambahkan cara baru dalam menjual, dan akhirnya memecahkan masalah keuangan kliennya. Situasi ini melibatkan banyak desain untuk mengetahui kebutuhan pelanggan terlebih dahulu, dan kedua, untuk mengembangkan solusi yang menutup penjualan.

Secara alami, perwakilan penjualan seperti Paul tidak diharapkan memiliki keterampilan yang sama dengan profesional persewaan, namun, agar diperlengkapi dengan baik, ia harus berhati-hati tentang jenis fleksibilitas persewaan apa yang tersedia.

Ini memberikan contoh yang baik tentang bagaimana perekrutan dapat digunakan untuk mengontrol dan menutup penjualan. Pastikan Anda menyertakan Keltex Financial sebelum proses penjualan, dan kami akan membantu Anda.

Related Articles

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Check Also
Close
Back to top button